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2022.04.05メンバーコラム

free web hopeのセールスチームが"コンサルタント"である理由

#すべて


こんにちは。
コンサルタントの石田です。
入社してまもなく1年経ちますので、気づいたことなど、これまでの振り返りを書いてみたいと思います!

商談をしてお礼を言われる存在

free web hopeでは年間500件以上の問い合わせ、ご相談をいただいております。
ランディングページの制作や運用に関する内容から、サービスサイト制作、ホワイトペーパー、メールマーケティングなど数多くのご相談が寄せられます。

私もコンサルタントとして、様々な業種、規模のお客様から200件以上ご相談をお受けしており、お客様からお礼を言われることもあります。
商談後にお礼のメールをいただくこともあり、とても嬉しく思います。

何がそれほど喜ばれるかというと、
CVRの高いランディングページ制作ができる、という点はもちろん、
お客様のマーケティング全体の取り組みを整理し、ページの制作ありきではなく、必要な提案を行えることにあります。

ご相談いただくお客様も、すべての方がすぐにランディングページを制作したいと考えているわけではありません。
また、ご相談をお受けした結果、ページの制作が最適解でないこともあります。

まず、お客様のビジネス上の目標を確認し、現状の取り組みを踏まえた上で今後伸び代のある部分について提案を行います。
大切な集客についての施策となりますので信頼いただくことが何よりも重要です。
相談して良かったと思っていただけるように、成功事例のご紹介や、ときには目標の立て方についてお話することもあります。

社内の先輩によく言われることで、私自身もとても気に入っている考えがあります。
それは、「相談いただいた事業の部門長になったつもりで考える」ということです。
セールスチームの全員が意識できていると感じています。

とは言え、ランディングページには詳しいものの、あらゆる業種のマーケティング施策すべてが頭の中にあるわけではありません。
そのため、大切にしていることがあります。
それは、「事前準備を丁寧に行うこと」です。

適切なご提案をするために

事前準備をきちんと行うというのは、時間をいただく相手に対する基本的なマナーですが、それだけではありません。
私が事前準備の必要性を強く感じるのは、お問い合わせいただくご相談に対して、お客様のビジネスをきちんと理解した上でないと適切なご提案を行うことが難しいからです。

ランディングページの作り方だけを説明するのであればその必要はないかもしれませんが、
私たちは一歩踏み込んで、誰をどのように狙うのかという設計や、企業様側の体制まで考慮してご提案しています。

また、ランディングページはうまく活用すると、集客や売上を伸ばすことができますが、
下手なページを制作してしまうと、かけた広告費がムダになることさえあります。
そのため、安易な思いつきだけで提案をすることはしないようにしています。

実は入社当初にLP診断*でご提案した内容を実施いただき、CVRが低下してしまったという経験もあり、特に注意している点です。
*お客様がお持ちのページに対して改善のアイデア出しを行う無料プログラム

ご相談の内容として、新規顧客獲得という点では同じなのですが、その背景をどこまで考えられるかが大切です。
例えば、
・競合は多いのか、競争で広告の単価が高騰しているのではないか
・サービスはどの程度認知されているのか、検索されるか
・資料請求を獲得した後の営業体制が十分なのか

いくらページが優れていても、流入の対策をしなければ問い合わせは発生しませんし、
資料請求がたくさん獲得できたとしても、その後の営業体制、育成施策ができていなければ、
ランディングページの成果を最大限享受することはできません。

ご相談いただく企業様の集客を成功させるため、サービスや商材、市場や競合を正しく捉え、企業様の状態まで考慮して提案することを意識しています。

獲得力の高いランディングページをつくるために

お客様のビジネスについて理解した上で提案することは大切ですが、それだけでは不十分です。
やはりfree web hopeのコンサルタントに求められているのは、獲得力の高いランディングページがどのようなものであるか、
お客様がそれを具体的にイメージしていただくということです。これも事前準備が重要です。

獲得力の高いランディングページ制作では、「お客様の視点」が欠かせません。
ターゲットが自分とかけ離れている場合、サービスを利用する際に何を強く意識しているのか見抜くことは難しくなります。
そのため、社内でターゲットに近いような社員がいれば次のような質問をします。

「そのページってどんな人が見てるの」
「何に悩んでいるの」
「どんな広告を見てからページに入ってくるの」

ターゲットに近い人が社内にいなければ、過去同じような案件を担当したことがあるかメンバー同士でも確認しています。
友人、知人に話を聞くといった場合もあります。
既に顧客のいるサービスであれば現在の利用者、ターゲットについてご相談いただいたお客様に直接確認することもあります。それほど、ユーザーが何を悩み、何を求めているのかを理解することに時間を費やします。

すべての案件で上記のような対応をするのは難しいのですが、入社したばかりのとき、はじめて担当するような案件では特に心がけていたことです。

実際にお仕事をしていても、制作に関わる全てのメンバーが同じ視点で行動していると感じます。
これはランディングページの原稿をつくるときに限らず、改善のご支援をさせていただく際にどのような改善案を出すのか、というときも同様です。

お客様の視点がもとから身についていたわけではないのですが、入社時に先輩方から研修をしていただき徐々に覚えていきました。
ユーザーのインサイトを正しく把握するコツやページ制作への落とし込みの方法、実際に構成(原稿)を書いてみるということも経験しました。

自社でもやってみて成果の出るものを提案する

新卒で入社したコンサル会社時代から大切にしていることがあります。それは

現場を見ること、自分で体験してみることです。

これをすると提案の説得力が変わります。
コンサルタントは提案だけをすれば良いかというとそうではなく、実践も重要です。

free web hopeでは自社の集客施策であるセミナーの企画・運営やホワイトペーパーの制作、メールマーケティングまで
セールスチームで行っています。
実際に運用することで、成果の出る施策なのかということもわかりますし、自分でやるからこそ気が付く問題点や難しい点も発見できます。

例えば、ホワイトペーパーであれば、ダウンロードの成果についてはテーマ設定やタイトル付けでほぼ決まるといった自社のデータがあります。
また、自分たちで取り組んでいるからこそ制作する際に注意しなければならない点、難しい点もわかります。
企画からライティング、デザインまで、通常業務と平行して進めようと思うとかなり苦労しますし、社内の確認など思わぬところで立ち止まってしまうケースもあります。

かっこよくはありませんが、先に失敗して同じ過ちを犯さないようにサポートする、という意味もあります。
現場を知っているからこそお伝えできる点もあるのではないかと思います。

すべての施策を自社でやってみるというのは現実的ではないのですが、ありがたいことに様々なお客様や情報に触れる機会が多く、情報が手に入りやすい環境にあります。
また、社内に広告を運用される方、制作プランナーもいるので相談しやすいです。


最後はややスタンスよりの話になりましたが、広い意味で考えればこれらも事前準備に当てはまると考えています。
普段からアンテナを張り、ご相談や支援の中で活かせるものについて情報収集を行うことも大切です。

free web hopeのミッションに「期待を超える」がありますが、期待をしていただけるように、
そして期待を超えられるように事前準備を怠らず、常に自分が提供できる価値をアップデートしていきたいです!

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